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Qualität von Gesprächen

Die neue Ausgabe der Zeitschrift „Wirtschafspsychologie Aktuell“ hat das Thema „Going global“ zum Schwerpunkt. Und im Zusammenhang mit interkulturellen Vehandlungen fragten sich Wissenschaftler, was denn eine „gute Gesprächsqualität“ ausmacht.

Aber auch unabhängig von dem interkulturellen Hintergrund finde ich die Frage interessant, Welches sind die Merkmale eines guten Gesprächs/einer guten Verhandlung? Leigh Anne Liu und ihre Kollegen haben dazu einen Fragebogen entwickelt, der drei Bereiche umfasst:

Drei Qualitätsmerkmale entscheiden über die Gesprächsqualität

Der Fragebogen hat 15 Fragen, jeweils 5 zu den drei Skalen Klarheit, Reaktionsfreudigkeit und Wohlfühlen (Comfort). Klarheit erfasst die Gedanken („Ich verstehe, was der anderen Seite wichtig ist“), Reaktionsfreudigkeit das Verhalten („Wenn der andere etwas fragt, versuche ich gleich darauf zu antworten“) und Wohlfühlen die Gefühle („Ich fühle mich gut dabei, mit dem anderen zu sprechen.“), die im Gespräch auftauchen.

Leigh Anne Liu und ihre Kollegen überprüften diese drei Qualitätsmerkmale bei interkulturellen Verhandlungen. Dabei zeigte sich:

  • Die Gesprächsqualität war besser, wenn beide Partner der gleichen Kultur angehörten, und schlechter, wenn sie aus unterschiedlichen Ländern kamen – z.B. aus China und den USA.
  • Wenn die Verhandlung klar, lebendig und angenehm verlief, waren beide Verhandlungspartner erfolgreicher. Sie konnten z.B. mehr Lizenzen für eine TV-Kinderserie verkaufen oder gute Jobkonditionen im Bewerbungsgespräch aushandeln.
  • Die Gesprächsqualität half bei interkulturellen Verhandlungen mehr als bei Verhandlungen, bei denen beide aus dem gleichen Land kamen.

Die Empfehlung der Wissenschaftler liest sich dann erstaunlich einfach und scheint so offensichtlich. Und doch scheinen Gespräche manchmal genau an diesen (nicht erfüllten) Aspekten zu scheitern:

Klarheit schaffen: Produkte und Prozesse genau definieren, über die gesprochen wird

Auf den anderen eingehen: sich fragen, was der Gesprächspartner erwartet und welche Normen es gibt

Eine angenehme Atmosphäre schaffen: lächeln, den anderen positiv verstärken

Weitere Informationen:

Quelle: Wirtschaftpschologie aktuell

Link zur Augabe „Going global“

Quality of Communication Experience: Definition, Measurement, and Implications for Intercultural Negotiations (Abstract). Journal of Applied Psychology, Vol. 95, No. 3, 469–487.